Технологии. Оборудование. Продукция.
+7 (960)236-50-90
Группа WOOD-PELLETS.COM
sales@biomass-a.ru
Каталог
09-11-2015

О Выборе оборудования

 Как выбрать оборудование? Как убедиться в том, что вас не обманывают? Сколько должно стоить оборудование? 

 Допустим, вам необходимо технологическое оборудование...

На рынке - множество предложений от самых разных поставщиков. Каждый готов доказать, что его оборудование - самое-самое. Все стараются продемонстрировать "хорошие цены", "оптимальное соотношение "цена-качество"", свой гигантский опыт, высочайшую компетентность. Информацию вы черпаете преимущественно из интернета или в лучшем случае на промышленных выставках. После недели другой изысканий перед вами - перечень из 3 - 5 - 10 - 20 вариантов, и вам все еще необходимо сделать свой выбор. 

Можно съездить и встретиться с каждым потенциальным поставщиком и затем посетить довольных (или, может быть, недовольных) заказчиков каждого из этих поставщиков. На это может потребоваться несколько месяцев времени и значительные средства на командировочные расходы. А даст ли это какие-то гарантии в дополнение к тем, что дает Гражданский кодекс и Арбитражное законодательство? Можно допросить всех кандидатов "с пристрастием" - результат будет тот же. То есть либо вы найдете подходящего и достаточно надежного поставщика, либо - не найдете. 

В любом случае есть смысл начать с сокращения перечня претендентов. Как при выборе лауреатов Нобелевской премии, сначал вы составляете "длинный список" (long list). Он у вас уже есть. Затем - постепенно превращаете ехго в "короткий список" (short list), участники которого уже являются реальными кандидатами, каждый из которых может в принципе выполнить поставленную задачу с той или иной эффективностью.

Превратить "длинный список" в "короткий", как правило можно, не выходя из офиса и даже не вставая из-за стола. Потребуются только здравый смысл и общие знания в области экономики и организации производства. Ниже мы приводим основные критерии, которые следует проанализировать на основе открытой информации и слов самого поставщика. 

Компетентность поставщика

Важнейший критерий - компетентность поставщика. Вы же хотите, чтобы тот, кто будет продавать или изготавливать ваше будущее оборудование, знал что он делает?

Не всегда при выборе оборудования есть возможность с главным конструктором, главным инженером или руководителем фирмы поставщика. Чаще первые разговоры с вами будут вести менеджеры и инженеры по продажам. Но и по уровню их подготовленности вы сможете хотя бы косвенно судить о компетентности компании в целом. И, кстати, не всегда даже первые лица в действительности знаю, как работает предлагаемое ими оборудование. Компания - единый организм. Поэтому уровень компетентности конкретного сотрудника не всегда отражает уровень компетентности всей компании. Однако по тому, с какой скоростью вы получаете уверенные ответы на ваших технические вопросы, можно достаточно надежно судить о компетентности поставщика в целом. Если на каждый ваш вопрос о производительности, типе привода, установленной мощности, принципе действия (и т.п.) менеджер берет тайм-аут на пару дней или недель, с таким поставщиком будет крайне трудно работать. После внесения предоплаты у таких менеджеров совсем пропадет мотивация отвечать на ваши вопросы. 

Если же вы даже от нового сотрудника получаете уверенные ответы сразу или через короткое время, это значит, что либо этот сотрудник, либо кто-то кто сидит у него за спиной - хорошо разбиратеся в том, как работает предлагаемое оборудование, в чем его преимущества (и недостатки), для чего оно подходит, а для чего нет. 

Еще один - косвенный - показатель компетентности - готовность обсуждать с вами возможность и целесообразность внесения изменений в оборудование в соответствии с вашими потребностями и пожеланиями. Компетентный поставщик точно знает, для чего именно предназначены каждый узел и каждая деталь предлагаемой машины. Если это не так, вы рискуете получить не то, что вам нужно, а также НЕ получать адекватного сервиса при монтаже, наладке и дальнейшей эксплуатации купленной техники. 

Ключевые технические характеристики

Для того, чтобы корректно сравнить предложения разных поставщиков, их надо бы "привести к общему знаменателю" - по ключевым техническим характеристикам - таким как: 

  • производительность
  • энергоемкость
  • затраты на обслуживание
  • численность обслуживающего персонала

Для начала достаточно проанализировать ключевые параметры, заявленные поставщиком, на предмет их реалистичности, правдивости и полноты. 

Мы не так часто имеем дело с революционными изменениями в технологиях. Поэтому ключевые параметры всех реальных вариантов, скорее всего, будут примерно одинаковыми.

  • Мы знаем, мощность главного электродвигателя пресса-гранулятора для всех известных прессов должна составлять 60-80 кВт на одну тонну производительности (для древесного сырья - в зависимости от породы древесины). То есть поставщик, предлагающий гранулятор  с мощностью привода 132 кВт для линии производительностю 3 тонны в час:
    • заблуждается на счет фактической производительности своего пресса в силу недостаточной компетентности, либо
    • обманывает вас сознательно
    • совершил меленькую технологическую революцию и готов объяснить, как он добился такого прорыва и даже показать заявленную производительность на практике. 

Какой из вариантов наиболее вероятен? 

  • Мы знаем, что для испарения 1 тонны влаги при сушке сыпучей биомасссы в среднем в течение года вам потребуется около 1 Мвтч тепловой энергии. Если вам предлагают сушилку с теплогенератором 1 МВт и заявляют производительность 2 тонны в час, то... смотри выше...  

Даже если вы не знаете подобных констант для вашей технологии, вы можете просто сравнить ключевые показатели для всех рассматриваемых предложений (предварительно, приведя их к общему знаменателю). В результате вы получите сколько-то вариантов с более или менее одинаковыми показателями. В остальных показатели будут значительно хуже или значительно лучше средних. Если соответствующие поставщики не смогут уверенно прокомментировать и обосновать эти отличия, стоит усомниться в их компетентности.

В конечном счете вы должны составить мини-бизнес-план для каждого рассматриваемого варианта. То есть - оценить и спрогнозировать эксплуатационные издержки для каждого варианта и сравнить их с ожидаемой производительностью. В результате вы придете к обоснованному выбору о том, какое технологическое решение является оптимальным для вас. 

Цена

 Во многих случаях тендерные процедуры при выборе поставщика оборудования или подрядчика из большого числа претендентов прямо предполагают, что одно или несколько предложений с наименьшей ценой, а также одно или несколько предложений с наибольшей ценой исключаются из конкурса. Это делается, чтобы исключить из числа кандидатов мошенников. Такое правило не всегда оправдано. Есть риск "выплеснуть выплеснуть с водой - ребенка". Однако сама подобная практика показательна. 

Ценообразование у разных поставщиков на рынке промышленного оборудования осуществляется по-разному. И заказчик, как правило, не может достоверно узнать - как именно. Однако, пользуясь здравым смыслом и общими знаниями в области экономики, стоит предположить, что у всех поставщиков есть что-то общее. Все они закупают материалы, платят зарплату производственному и офисному персоналу, несут накладные издержки, связанные с функционированием своих компаний, вынуждены затрачивать средства на исследования и разработки, должны поддерживать какой-то резервный фонд для покрытия возможных убытков, устранения возможных недостатков оборудования, урегулирования гарантийных случаев и т.д.

По нашему опыту прямые производственные издержки у серьезного производителя промышленного оборудования не должны составлять более 50% от цены. У западных компаний они могут составлять намного меньше. Остальное - накладные (постоянные) издержки и прибыль.Если это не так, то компания может оказаться ненадежной, т.к. у нее не будут формироваться резервы для покрытия убытков и выживания в неизбежные периоды пониженного спроса (например, во время экономических кризисов). 

Лидеры рынка часто несут более значительные издержки по исследованиям и разработкам, а также затраты на маркетинг и рекламу. Компании второго эшелона чаще имеют более высокие накладные издержки в силу сравнительно малых масштабов производства и менее эффективных технологий. Однако в целом структура затрат у всех серьезных поставщиков должна быть сходной

 


 

Уровень цен у разных поставщиков может различаться в силу разных причин. Вот некоторые из них: 

  1. Объективное различие в уровне прямых производственных издержек
  2. Объективное различие в уровне накладных издержек
  3. Различия в норме прибыли, заложенной в цену
  4. Сознательное позиционирование по цене - в верхнем, среднем или нижнем ценовом сегменте

Рассмотрим каждую причину в отдельности: 

1. Прямые производственные издержки на изготовление схожего по функционалу оборудования могут различаться в силу различий в устройстве самого оборудования. Могут ли эти различия быть большими? Могут, если: 

  • Более экономичное в производстве оборудование изготовлено из более дешевых материалов. Но это, как правило сказывается на качестве и надежности. 
  • Более экономичное в производстве оборудование имеет более рациональную конструкцию или более эффективный принцип действия. Если это преимущество очевидно и радикально, то такое оборудование имеет все шансы со временем занять лидирующие позиции на рынке. 

Производственные затраты также могут различаться в силу использования производителями разных технологий при производстве самого оборудования. Но эти различия, учитывая штучный характер производства промышленного оборудования, чаще всего не велики. Определенное влияние на себестоимость изготовления оборудования оказывает и стоимость труда. Но его не стоит переоценивать. Во-первых, действительно квалифицированные рабочие и инженеры везде получают приличную зарплату. А во-вторых, производство промышленного оборудования - не самая трудоемкая технология. Гораздо больший вес в себестоимости имеет стоимость материалов и их обработки. 

Что это означает на практике? Если поставщик утверждает, что его оборудование стоит дешевле "в силу его уникальной конструкции", следует узнать поподробнее в чем именно заключается эта уникальность. Это должно быть нетрудно понять, коль скоро она позволяет намного сократить издержки. Если поставщик предлагает вам такое же оборудование, как и его конкуренты, но в два раза дешевле, это значит, что он обманывает или вас или себя самого. Возможно, его оборудование изготовлено из бросовых материалов (так часто бывает). Возможно, он просто неправильно скалькулировал себестоимость и разорится еще до того, как закончится гарантийный период по поставленному вам оборудованию. 

2. Уровень накладных издержек зависит с одной стороны от эффективности организации бизнес-процессов в компании, а с другой от масштабов производства. И в цене они либо учитываются целиком, либо недоучитываются. Занижение накладных издержек при ценообразовании чревато ухудшением финансовой устойчиваости и общей надежности поставщика. Завышение - чрезмерно высокой и неконкурентоспособной ценой. 

3. Разные компании закладывают в цену поставляемого ими оборудования разные нормы прибыли. Занижение нормы прибыли ограничивает возможности роста и развития компании, а сооответственно - снижает ее финансовую устойчивость и общую надежность. Завышение - приводит к ухудшению конкурентоспособности. При этом следует иметь в виду, что норма прибыли, заложенная в цену и есть тот "резерв" за счет которого поставщик, как правило предоставляет скидку своим заказчикам. Для компаний - лидеров рынка промышленного оборудованимя, это может быть 20-30% и даже 40%. У "догоняющих" норма прибыли, как правило пониже.

4. На процесс ценообразования нередко влияют маркетологи. Поставщики стараются выработать ясное позиционирование, чтобы добиться наибольшей эффективности продаж на конкретных сегментах рынка. Это, конечно, должно делаться с учетом изложенных выше соображений об издержках. Поставщики, позиционирующиеся "в верхнем ценовом сегменте" рынка, стараются показать свой престиж, высокий уровень сервиса, максимальное качество материалов и сборки оборудования, надежность и т.д. Поставщки "низшего ценового сегмента" стараются любыми способами минимизировать свои издержки и уменьшить норму прибыли, чтобы обеспечить наименьшую цену и зарабатывать за счет больших оборотов. Компании "среднего ценового сегмента" стараются обеспечивать уровень качества и сервиса, сопоставимые с "верхним сегментом" или даже равные ему, но держать цену пониже. Чаще всего это делается за счет уменьшения нормы прибыли и затрат на исследования и разработки.

 

Все вышеизложенное - очень серьезное упрощение. Жизнь куда разнообразнее. Однако понимание изложенных принципов даже на таком уровне позволит вам лучше ориентироваться среди поставщиков, понять их явную и скрытую мотивацию и принять оптимальное решение по выбору предложения. 

Скажем, на рынке есть 6 поставщиков грануляторов. Все они предлагают прессы, производительностью 3 тонны в час. 

1. Поставщик. Европа. Цена: 350 000 евро. 30 лет на рынке. Огромный референс лист. Реклама во всех возможных изданиях 

2. Поставщик. Европа. Цена: 250 000 евро. 100 лет на рынке. Огромный референс лист. 

3. Поставщик. Европа. Цена: 200 000 евро 50 лет на рынке. Большой референс лист

4. Поставщик. Европа. Цена: 180 000 евро. 3 года на рынке. Оригинальная конструкция. Маленький референс лист. Грамотные специалисты

5. Поставщик. Россия - лицензия. Цена 150 000 евро. 10 лет на рынке. Есть референсы.

6. Поставщик. Китай. Цена 50 000 долларов. Сколько лет на рынке - неизвестно. Есть референсы, но до них не дозвониться. 

Даже из этих скудных данных можно сделать некоторые выводы: 

Поставщиков 1 и 6, видимо, стоит отсеять сразу. Первый явно завышает цену и компенсирует это массированным маркетингом. Последний - типичный безликий китайский завод, оборудование которого будет постоянно ломаться и не выйдет на заявленную мощность, если вообще запустится. Поставщик 2 - для тех, кто старается покупать все лучшее, но при этом не принимает решения под влиянием рекламы. Поставщик 3 - скорее всего - самый спокойный и надежный вариант. Поставщик 4 - для тех, кого интересуют технические новинки и максимальная эффективность производства, и кто готов ради достижения этих целей немного рискнуть. Поставщик 5 - бюджетный вариант, который будет работать. Но его эксплуатация будет обходиться несколько дороже в силу меньшей энергоэффективности и более частых поломок по сравнению с вариантами 2-4. 

 

Опыт

Опыт подрядчика - важный фактор. Очень хорошо, если кандидат может дать контакты объектов, созданных ранее при его участии. Но только на этот фактор ориентироваться рискованно. Во-первых, люди нередко лгут. Во-вторых, - приплачивают за положительные отзывы. В-третьих, - меняются. Тот, кто сделал, что-то хорошо в прошлом, возможно, не в состоянии сделать что-то хорошо в будущем. Ну и в четвертых, прогресс двигают те, кто пробует что-то новое. Любое, самое волшебное и эффективное оборудование, когда-то изготавливается впервые. 

Поэтому опыт необходимо обязательно сверять с компетентностью подрядчика. Компетентность с нашей точки зрения - важнее. 

Мотивация и заинтересованность в сотрудничестве

Успешное и эффективное сотрудничество между заказчиком и подрядчиком возможно только в том случае, когда обе стороны заинтересованы в сотрудничестве. Если вы ощущаете, что потенциальный подрядчик общается с вами "через губу" или нехотя. Если он не хочет идти на встречу вашим пожеланиям и даже выслушивать их и комментировать, скорее всего, работать с таким подрядчиком будет очень сложно. 

Подрядчик и сотрудники его отдела продаж, конечно, не должны быть навязчивыми. Но они должны оперативно отвечать на ваши запросы, не должны немотивированно, без обсуждения отклонять все ваши пожелания и предложения. Подрядчик должен демонстрировать свою заинтересованность в успехе вашего проекта, делать все возможное для достижения этого успеха. 

    Добавить комментарий
    Введите код с картинки
    Необходимо согласие на обработку персональных данных